Comprendre le marché et la stratégie de l’entreprise
Analyser le marché et développer une stratégie commerciale cohérente pour répondre aux attentes des clients et atteindre les objectifs de l’entreprise.

Les caractéristiques du marché et leurs impacts sur la politique commerciale
QCM : Comprendre le marché et ses impacts
Les stratégies de produits : création de valeur et positionnement
QCM : Les stratégies de produits
La gestion des marques et leur influence sur les consommateurs
QCM : La gestion des marques
Les indicateurs commerciaux : interprétation et décisions stratégiques
QCM : Les indicateurs commerciaux
Techniques de prévision des ventes et gestion des objectifs

Analyser et optimiser le portefeuille clients
Apprendre à évaluer et segmenter les portefeuilles clients pour concentrer les efforts sur les segments à fort potentiel.

Construire une prospection efficace
Maîtriser les outils, les techniques et les étapes nécessaires pour structurer et réussir une prospection commerciale.

Réseaux sociaux et outils numériques
Tirer parti des outils digitaux pour prospecter, fidéliser et améliorer la visibilité de l’entreprise.

Renforcer les compétences relationnelles
Développer une communication efficace et des relations durables avec les clients grâce à des outils et techniques adaptés.

Les comportements d’achat
Étudier les différents profils de clients et les étapes qui influencent leur décision d’achat.

Bases de la négociation commerciale
Développer des stratégies efficaces pour négocier avec les clients tout en maximisant la rentabilité des ventes.

Construire, défendre un argumentaire
Apprendre à structurer un discours commercial convaincant pour répondre aux besoins des clients.

Traiter les objections et renforcer la confiance client
Améliorer sa capacité à répondre aux objections et renforcer la satisfaction client.

Conclure la vente et fidéliser le client
Maîtriser les étapes finales d’une transaction et poser les bases d’une relation durable avec le client.

Organiser des événements commerciaux impactants
Concevoir, animer et évaluer des événements pour renforcer la relation client et dynamiser les ventes.

Une veille commerciale efficace
Adopter une posture proactive pour surveiller les évolutions du marché et anticiper les tendances.

Valoriser les données clients
Utiliser les informations collectées pour améliorer les performances et personnaliser l’expérience client.

Analyser les coûts commerciaux
Mesurer et optimiser les coûts liés aux actions commerciales pour améliorer leur rentabilité.

Améliorer l’expérience client
Intégrer des solutions innovantes pour optimiser la satisfaction et les résultats commerciaux.

Les chapitres

Comprendre le marché et la stratégie de l’entreprise Analyser le marché et développer une stratégie commerciale cohérente pour répondre aux attentes des clients et atteindre les objectifs de l’entreprise.

Les caractéristiques du marché et leurs impacts sur la politique commerciale

QCM : Comprendre le marché et ses impacts

Les stratégies de produits : création de valeur et positionnement

QCM : Les stratégies de produits

La gestion des marques et leur influence sur les consommateurs

QCM : La gestion des marques

Les indicateurs commerciaux : interprétation et décisions stratégiques

QCM : Les indicateurs commerciaux

Techniques de prévision des ventes et gestion des objectifs

Analyser et optimiser le portefeuille clients Apprendre à évaluer et segmenter les portefeuilles clients pour concentrer les efforts sur les segments à fort potentiel.

L’analyse des portefeuilles clients : méthodes et outils

L’évaluation de la valeur des portefeuilles clients : contribution au chiffre d’affaires

La segmentation et le scoring client pour prioriser les actions commerciales

Construire une prospection efficace Maîtriser les outils, les techniques et les étapes nécessaires pour structurer et réussir une prospection commerciale.

L’élaboration d’un plan de prospection : définition des cibles et des objectifs

Les outils de prospection numérique : CRM, e-mailing et réseaux sociaux

La préparation d’un e-mailing percutant et engageant

L’entretien téléphonique : construire une conversation convaincante

Gestion des objections courantes dans les entretiens commerciaux

Réseaux sociaux et outils numériques Tirer parti des outils digitaux pour prospecter, fidéliser et améliorer la visibilité de l’entreprise.

Le social selling : développer une relation client via les réseaux sociaux

Création de contenu engageant sur les réseaux sociaux pour attirer des prospects

Intégration des outils numériques dans la gestion de la relation client

Renforcer les compétences relationnelles Développer une communication efficace et des relations durables avec les clients grâce à des outils et techniques adaptés.

La maîtrise des principes de communication interpersonnelle

Améliorer l’efficacité relationnelle en situation de vente

L’adaptation de son discours aux différents profils clients

Les comportements d’achat Étudier les différents profils de clients et les étapes qui influencent leur décision d’achat.

Les types de clients : particuliers, entreprises et institutions

Les comportements d’achat selon les motivations et freins des clients

Les étapes du processus d’achat et leur influence sur la stratégie commerciale

Bases de la négociation commerciale Développer des stratégies efficaces pour négocier avec les clients tout en maximisant la rentabilité des ventes.

La connaissance client : identifier les besoins et motivations cachées

Les étapes d’une négociation réussie : préparation, argumentation, conclusion

Techniques de gestion des tensions et des conflits dans les négociations

Construire, défendre un argumentaire Apprendre à structurer un discours commercial convaincant pour répondre aux besoins des clients.

La création d’un argumentaire adapté à chaque type de client

Les techniques pour convaincre sans paraître insistant

L’importance de la transparence dans la défense des prix

Traiter les objections et renforcer la confiance client Améliorer sa capacité à répondre aux objections et renforcer la satisfaction client.

Les types d’objections fréquentes : prix, délais, garanties

Techniques de reformulation pour rassurer le client

Transformer une objection en opportunité commerciale

Conclure la vente et fidéliser le client Maîtriser les étapes finales d’une transaction et poser les bases d’une relation durable avec le client.

Les signes d’achat et les stratégies pour conclure une vente

Le suivi après-vente et la gestion des retours clients

Mise en place d’une stratégie de fidélisation efficace

Organiser des événements commerciaux impactants Concevoir, animer et évaluer des événements pour renforcer la relation client et dynamiser les ventes.

Les étapes pour organiser un événement commercial réussi

Les techniques d’animation basées sur le marketing expérientiel

Mesurer les retombées et le retour sur investissement des événements

Une veille commerciale efficace Adopter une posture proactive pour surveiller les évolutions du marché et anticiper les tendances.

Les outils pour mettre en place une veille commerciale structurée

La veille concurrentielle : analyser les forces et faiblesses des compétiteurs

L’interprétation et l’exploitation des données issues de la veille

Valoriser les données clients Utiliser les informations collectées pour améliorer les performances et personnaliser l’expérience client.

Introduction aux outils de gestion des données clients (CRM, ERP)

Les bonnes pratiques pour analyser et segmenter les données

L’importance de la confidentialité et du respect des réglementations (RGPD)

Analyser les coûts commerciaux Mesurer et optimiser les coûts liés aux actions commerciales pour améliorer leur rentabilité.

Les éléments constitutifs des coûts commerciaux : exemples concrets

Les indicateurs de rentabilité d’un événement ou d’une campagne

Analyse des performances et des écarts par rapport aux objectifs fixés

Améliorer l’expérience client Intégrer des solutions innovantes pour optimiser la satisfaction et les résultats commerciaux.

L’utilisation de l’intelligence artificielle pour personnaliser les interactions

Les tendances digitales dans la relation client : chatbots, automatisation

L’évaluation des résultats des innovations commerciales

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Maîtriser les outils, les techniques et les étapes nécessaires pour structurer et réussir une prospection commerciale.

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Tirer parti des outils digitaux pour prospecter, fidéliser et améliorer la visibilité de l’entreprise.

Renforcer les compétences relationnelles
Développer une communication efficace et des relations durables avec les clients grâce à des outils et techniques adaptés.

Les comportements d’achat
Étudier les différents profils de clients et les étapes qui influencent leur décision d’achat.

Bases de la négociation commerciale
Développer des stratégies efficaces pour négocier avec les clients tout en maximisant la rentabilité des ventes.

Construire, défendre un argumentaire
Apprendre à structurer un discours commercial convaincant pour répondre aux besoins des clients.

Traiter les objections et renforcer la confiance client
Améliorer sa capacité à répondre aux objections et renforcer la satisfaction client.

Conclure la vente et fidéliser le client
Maîtriser les étapes finales d’une transaction et poser les bases d’une relation durable avec le client.

Organiser des événements commerciaux impactants
Concevoir, animer et évaluer des événements pour renforcer la relation client et dynamiser les ventes.

Une veille commerciale efficace
Adopter une posture proactive pour surveiller les évolutions du marché et anticiper les tendances.

Valoriser les données clients
Utiliser les informations collectées pour améliorer les performances et personnaliser l’expérience client.

Analyser les coûts commerciaux
Mesurer et optimiser les coûts liés aux actions commerciales pour améliorer leur rentabilité.

Améliorer l’expérience client
Intégrer des solutions innovantes pour optimiser la satisfaction et les résultats commerciaux.