Management de l’équipe commerciale

Le rôle et les fonctions du manager commercial
Le manager encadre, anime et pilote son équipe pour atteindre les objectifs. Ce chapitre définit ses missions, les styles de management et les qualités de leadership nécessaires pour motiver et faire progresser ses collaborateurs.

Les missions du manager dans une unité commerciale
Les styles de management et leur adaptation
Le leadership : posture, charisme et influence

Le recrutement et l’intégration des collaborateurs
Recruter efficacement, c’est anticiper les besoins et sélectionner les bons profils. Ce chapitre détaille les étapes du recrutement, les contrats de travail et l’accueil des nouveaux salariés dans l’équipe commerciale.

Le développement des compétences et la formation
Le manager doit accompagner la montée en compétences de son équipe. Ce chapitre traite des besoins en formation, du plan de développement, du suivi des parcours et des entretiens d’évaluation et professionnels.

L’organisation de l’équipe commerciale
L'efficacité de l'équipe dépend d’une organisation claire. Ce chapitre aborde la répartition des tâches, la délégation, les plannings horaires et les outils de planification comme Gantt, PERT et MPM.

L’animation et la communication managériale
Animer une équipe, c’est créer de la cohésion et faciliter les échanges. Ce chapitre explore les outils d’animation, la conduite de réunion et les techniques de communication adaptées aux différents profils.

La motivation et la stimulation de l’équipe
Un collaborateur motivé est plus engagé. Ce chapitre présente les leviers de motivation, les méthodes de stimulation individuelles et collectives, ainsi que les théories utiles à la compréhension des comportements.

Le pilotage de la performance commerciale
Piloter, c’est mesurer et ajuster. Ce chapitre traite des indicateurs de performance, de la construction de tableaux de bord et de leur analyse pour suivre les résultats et ajuster les actions de l’équipe.

La gestion de la rémunération et des parcours professionnels
La rémunération influence la motivation. Ce chapitre explique les systèmes de rémunération, le cadre légal et la gestion des évolutions de carrière pour fidéliser et valoriser les collaborateurs.

La gestion des tensions et des risques humains
Le manager prévient et régule les tensions. Ce chapitre aborde les conflits, la gestion du stress, les risques psychosociaux (RPS), les obligations légales et les dispositifs de prévention à mettre en œuvre.

Le management dans un environnement complexe
Face aux crises et changements, le manager doit s’adapter. Ce chapitre aborde la conduite du changement, le management en situation difficile, la diversité culturelle et les stratégies de résilience d’équipe.

Les chapitres

Le rôle et les fonctions du manager commercial Le manager encadre, anime et pilote son équipe pour atteindre les objectifs. Ce chapitre définit ses missions, les styles de management et les qualités de leadership nécessaires pour motiver et faire progresser ses collaborateurs.

Les missions du manager dans une unité commerciale

Les styles de management et leur adaptation

Le leadership : posture, charisme et influence

Le recrutement et l’intégration des collaborateurs Recruter efficacement, c’est anticiper les besoins et sélectionner les bons profils. Ce chapitre détaille les étapes du recrutement, les contrats de travail et l’accueil des nouveaux salariés dans l’équipe commerciale.

La détermination des besoins en recrutement

Les étapes du processus : fiche de poste, canaux, annonce

La sélection des candidats et l’entretien de recrutement

Les types de contrats de travail et l’intégration du salarié

Le développement des compétences et la formation Le manager doit accompagner la montée en compétences de son équipe. Ce chapitre traite des besoins en formation, du plan de développement, du suivi des parcours et des entretiens d’évaluation et professionnels.

L’identification des besoins en formation

Le plan de développement des compétences

Le suivi des formations et l’entretien professionnel

L’entretien annuel d’évaluation : méthodes et outils

L’organisation de l’équipe commerciale L'efficacité de l'équipe dépend d’une organisation claire. Ce chapitre aborde la répartition des tâches, la délégation, les plannings horaires et les outils de planification comme Gantt, PERT et MPM.

Les missions et responsabilités de l’équipe

Le tableau de répartition des tâches et la délégation

La gestion des plannings et des horaires

Les outils de planification : Gantt, PERT, MPM

L’animation et la communication managériale Animer une équipe, c’est créer de la cohésion et faciliter les échanges. Ce chapitre explore les outils d’animation, la conduite de réunion et les techniques de communication adaptées aux différents profils.

Les techniques d’animation : réunions, briefs, outils numériques

La conduite de réunions efficaces

La communication interpersonnelle et la circulation de l’information

Le rôle de l’écoute active et de la reformulation

La motivation et la stimulation de l’équipe Un collaborateur motivé est plus engagé. Ce chapitre présente les leviers de motivation, les méthodes de stimulation individuelles et collectives, ainsi que les théories utiles à la compréhension des comportements.

Les théories de la motivation (Maslow, Herzberg…)

Les techniques de stimulation individuelle et collective

Les leviers de reconnaissance et de valorisation

Le pilotage de la performance commerciale Piloter, c’est mesurer et ajuster. Ce chapitre traite des indicateurs de performance, de la construction de tableaux de bord et de leur analyse pour suivre les résultats et ajuster les actions de l’équipe.

Les indicateurs de performance individuels et collectifs

La construction et l’analyse du tableau de bord

L’animation autour des objectifs : suivi, ajustement, feedback

La valorisation des résultats

La gestion de la rémunération et des parcours professionnels La rémunération influence la motivation. Ce chapitre explique les systèmes de rémunération, le cadre légal et la gestion des évolutions de carrière pour fidéliser et valoriser les collaborateurs.

Les systèmes de rémunération fixe, variable et mixte

Le cadre légal et les pratiques en matière de rémunération

L’évolution professionnelle et la gestion des carrières

La gestion des tensions et des risques humains Le manager prévient et régule les tensions. Ce chapitre aborde les conflits, la gestion du stress, les risques psychosociaux (RPS), les obligations légales et les dispositifs de prévention à mettre en œuvre.

Les conflits interpersonnels : origines, traitement et prévention

La gestion du stress au sein de l’équipe

Les risques psychosociaux (RPS) : identification et évaluation

Les obligations légales liées aux RPS et les dispositifs d’alerte

Le management dans un environnement complexe Face aux crises et changements, le manager doit s’adapter. Ce chapitre aborde la conduite du changement, le management en situation difficile, la diversité culturelle et les stratégies de résilience d’équipe.

La détection et la gestion des situations de crise

La conduite du changement dans l’équipe

L’adaptation du management en contexte instable

Le management interculturel et la gestion de la diversité

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Le rôle et les fonctions du manager commercial
Le manager encadre, anime et pilote son équipe pour atteindre les objectifs. Ce chapitre définit ses missions, les styles de management et les qualités de leadership nécessaires pour motiver et faire progresser ses collaborateurs.

Le recrutement et l’intégration des collaborateurs
Recruter efficacement, c’est anticiper les besoins et sélectionner les bons profils. Ce chapitre détaille les étapes du recrutement, les contrats de travail et l’accueil des nouveaux salariés dans l’équipe commerciale.

Le développement des compétences et la formation
Le manager doit accompagner la montée en compétences de son équipe. Ce chapitre traite des besoins en formation, du plan de développement, du suivi des parcours et des entretiens d’évaluation et professionnels.

L’organisation de l’équipe commerciale
L'efficacité de l'équipe dépend d’une organisation claire. Ce chapitre aborde la répartition des tâches, la délégation, les plannings horaires et les outils de planification comme Gantt, PERT et MPM.

L’animation et la communication managériale
Animer une équipe, c’est créer de la cohésion et faciliter les échanges. Ce chapitre explore les outils d’animation, la conduite de réunion et les techniques de communication adaptées aux différents profils.

La motivation et la stimulation de l’équipe
Un collaborateur motivé est plus engagé. Ce chapitre présente les leviers de motivation, les méthodes de stimulation individuelles et collectives, ainsi que les théories utiles à la compréhension des comportements.

Le pilotage de la performance commerciale
Piloter, c’est mesurer et ajuster. Ce chapitre traite des indicateurs de performance, de la construction de tableaux de bord et de leur analyse pour suivre les résultats et ajuster les actions de l’équipe.

La gestion de la rémunération et des parcours professionnels
La rémunération influence la motivation. Ce chapitre explique les systèmes de rémunération, le cadre légal et la gestion des évolutions de carrière pour fidéliser et valoriser les collaborateurs.

La gestion des tensions et des risques humains
Le manager prévient et régule les tensions. Ce chapitre aborde les conflits, la gestion du stress, les risques psychosociaux (RPS), les obligations légales et les dispositifs de prévention à mettre en œuvre.

Le management dans un environnement complexe
Face aux crises et changements, le manager doit s’adapter. Ce chapitre aborde la conduite du changement, le management en situation difficile, la diversité culturelle et les stratégies de résilience d’équipe.